Říká se, že fakta vysvětlují, ale emoce prodávají. Člověk totiž primárně netouží po nejmodernějším poplašném systému. On především chce, aby jeho rodina byla v naprostém bezpečí. A jemu se tak dobře spalo. To je ale pouze jeden z mnoha behaviorálních triků, pomocí nichž můžete zefektivnit své texty i marketing jako celek. Pojďme si představit ty další.

Nejúčinnější behaviorální triky v marketingu

Efekt svatozáře

Slavný psycholog Edward Thorndike přišel už v roce 1915 se zjištěním, že člověk při dobrém prvním dojmu (a poznání určité kladné vlastnosti) u někoho druhého automaticky předpokládá, že i zbytek jeho osobnosti bude pozitivní. Tento fenomén se, byť v trochu přeneseném významu, používá v marketingu dodnes.

Jak se projevuje? 

Pokud budete pro svou cílovku pravidelně vytvářet kvalitní a hodnotný obsah, ona bude automaticky předkládat, že podobnou kvalitu a přidanou hodnotu mají i vaše produkty nebo služby.

Princip reciprocity

Člověk má podvědomě vyšší tendenci vyhovět tomu, kdo mu dříve prokázal nějakou laskavost. Na tomto triku stojí nejrůznější kampaně typu první měsíc na zkoušku zdarma a poté přechod na placenou verzi programu, kobliha výměnou za hlas, bezplatné ochutnávky apod.

Social proof

Lidé obecně víc věří dalším lidem než značkám. Proto autentická recenze skutečného zákazníka, jenž už před námi prověřil vaše služby – a vyřešil tím stejný problém, který nás právě trápí – zafunguje mnohem lépe, než kdybyste to samé oznámili vy. Důkaz spokojenosti může mít mnoho forem od počtu lajků a followerů přes reference až po označení firmy v pochvalném příspěvku.

Efekt snadného zpracování

Čím rychleji a jednodušeji danou „message“ pochopíme, tím lepší emoce v nás vyvolává. K tomu napomáhá třeba stručnost a srozumitelnost na první dobrou nebo pravidelné opakování myšlenky či loga, barvy a dalších charakteristických vlastností značky (u dlouhodobé nebo multimediální kampaně). Lidský mozek je líný a ocení, když mu to usnadníte.

Efekt kontrastu

Drahé věci hned působí levněji, když je vedle nich něco ještě mnohem dražšího. I proto se často můžeme setkat s variantními cenovými nabídkami, kdy je prémiová verze výrazně dražší než ta standardní. Díky tomu i původně přepálená cena vypadá daleko přijatelněji. 

FOMO

Sázkou na jistotu zpravidla bývá reklamní taktika FOMO (z anglického fear of missing out). Při ní se snažíte zákazníka přimět k impulzivnímu nákupu navozením pocit úzkosti, že může přijít o něco zajímavého – a proto by neměl váhat s objednávkou. 

Využít k tomu lze metody, jako je časově omezená nabídka, omezený počet produktů či speciální edice zboží, která se už nebude opakovat. Zkrátka dát tomu punc vzácnosti.

Nejúčinnější behaviorální triky v copywritingu

Princip AIDA

Na začátku každého prodejního textu musíte upoutat pozornost čtenáře. Poté vzbudit zájem, následně i touhu a ve finále ho vyzvat k akci. Jinak riskujete, že si zákazník sebelepší nabídky nevšimne či o ní v průběhu své cesty přestane mít zájem. 

Efekt Hedwig von Restorffové

K účinné aplikaci systému AIDA a účinnosti nejdůležitějších částí copy vám pomohou poznatky proslulé německé psycholožky. Ta v meziválečném období přišla na to, že člověk si v rámci určitého seskupení položek (jako je například i text) nejlépe pamatuje ty, které se odlišují od ostatních.

Zkrátka opět efekt kontrastu, jen v trochu jiném provedení.

Klíčové sekce textu (např. úvod, výčet hlavních benefitů či výzva k akci) se může od zbytku odlišovat mnoha způsoby. 

Lze využít třeba:

• barvu písma,
• tvar písma,
• velikost písma,
• zvýraznění pozadí,
• vyčlenění z věty,
• iniciály na začátku odstavců,
• číslice,
• odrážky,
• emotikony a speciální znaky.

Je ale třeba mít na paměti, že požadovaný efekt nastane pouze tehdy, když takových kontrastních prvků nebude až příliš. V takovém případě se totiž daná část textů ani tak neodliší od ostatních, ale spíše s nimi splyne. 

Závěr

Výše uvedené behaviorální fígle vám pomůžou při snaze dostat vaše produkty nebo služby k cílové skupině, ale rozhodně nejsou samospásné. Nejdůležitější je samozřejmě kvalita toho, co nabízíte. A pokud je nízká, tak vám ani sebelepší psychologie prodeje nepomůže. V opačném případě vám ale může nakopnout byznys.